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Startups e Coronavirus: 2 etapas para colocar o tempo do seu lado

12 de março de 2020 - Não está claro quanto tempo durará a crise do coronavírus e que impacto terá sobre a economia e o ecossistema de inicialização de tecnologia.

Tive a oportunidade de trabalhar com uma ampla gama de startups durante diversas crises específicas do mercado, do setor e da empresa. Neste post, vou compartilhar algumas das diferentes abordagens que usei / vi adotadas para lidar com tempos difíceis. Esperamos que isso o ajude a pensar nas opções disponíveis para ajudar sua empresa. Esta não será uma lista exaustiva, por isso, informe-me se perdi alguma idéia útil para que eu possa adicioná-las ao artigo.

Não lute contra o tempo

Se você é lucrativo / tem um saldo de caixa enorme e não espera reveses significativos para a sua empresa nos próximos meses, está com sorte, mas pode achar isso útil. Para os outros 99% das startups, recomendo trabalhar com um princípio simples: "dedique tempo ao seu lado". Reserve um tempo para criar valor para poder sair da crise atual com um negócio excepcional.

Existem 2 etapas importantes para isso:

  1. Garanta que você tenha mais tempo com captação de recursos e / ou redução de despesas.
  2. Criando valor comercial todos os meses, apesar do ambiente comercial difícil

Vamos dar uma olhada em cada uma delas com alguns exemplos.

Arrecadação

Aumentar o patrimônio ou a dívida para reforçar seu balanço é uma maneira temporária de garantir que o tempo esteja do seu lado. Ele prolonga sua vida útil para que você tenha tempo para melhorar seus negócios / possa esperar um ambiente de negócios desafiador. No entanto, em períodos de extrema incerteza, levantar capital adicional pode ser difícil. Os investidores têm receio de investir algum dinheiro enquanto o mercado de ações está afundando e países inteiros estão em quarentena. Se você puder obter dinheiro extra de investidores novos / existentes, esse post ainda poderá ser útil. Se você não pode, isso está escrito para você.

Reduzindo despesas

Se a sua empresa queima dinheiro todos os meses, você precisará reduzir as despesas para garantir que você possa: a) alcance a lucratividade ou b) atinja o ponto em que seu saldo em dinheiro é um múltiplo grande o suficiente da sua queima mensal atual. Eu gosto de recomendar idealmente 24 meses de pista. Se isso não for possível ou não for necessário (você tem boa tração nos negócios), pelo menos 18 meses, ou seja, mais de 12 meses para executar e tempo suficiente para angariar novos fundos.

NOTA use premissas conservadoras de receita e custo. O otimismo aqui pode significar que você fica sem dinheiro antes de atingir o ponto de equilíbrio / conseguir mais dinheiro. A situação ideal seria superar seu plano conservador, oferecendo mais vendas ou gastando menos, mas seu plano não deve assumir um cenário otimista para que você possa sobreviver a reveses inesperados (mas provavelmente IMHO).

[Observe que o múltiplo exato de queima de caixa que você está almejando deve estar vinculado a qual estágio você está. Consulte “O tempo é um inimigo amargo para a sua inicialização” para algumas reflexões sobre isso.]

As formas de reduzir despesas incluem:

  • Reduzindo todas as despesas desnecessárias. Essa é fácil e a maioria das empresas reduz rapidamente essas despesas. Orçamento de viagem (não é necessário no momento ...), custos de servidor, produtos SaaS não utilizados, licenças extras, orçamentos de alimentos, eventos da empresa etc. Todos na equipe terão prazer em ajudar a encontrar maneiras de reduzir esses custos.
  • Negocie com fornecedores. Os fornecedores não ficarão surpresos que você os encontre em tempos difíceis. De fato, muitos deles ficarão encantados por você não ter chamado para encerrar seu relacionamento com eles. Encontrar uma maneira razoável de reduzir custos é normalmente possível. Você pode usar essas discussões para criar um relacionamento de longo prazo com um fornecedor confiável ou destruí-lo por ser muito agressivo. Empurre o máximo que precisar e reserve um tempo para comunicar por que isso é importante para você.
  • Melhore margens. Existem maneiras de reduzir o custo de entrega do seu produto? Isso pode estar investindo em tecnologia para substituir o trabalho manual, mudar de fornecedor ou reduzir a entrega do cliente de uma maneira que não o perturbe.
  • Ser criativo. Sublocação de escritórios, empurrando produtos com margens mais altas, realizando projetos fora da missão. Tome cuidado para equilibrar os riscos de distração com os riscos de sair do negócio.
  • Membros da equipe que ainda não conquistaram seu lugar. Não é incomum ter membros da equipe que, por qualquer motivo, ainda não conseguiram conquistar seu lugar na equipe. Baixo desempenho, incompatibilidade com a cultura, falta de motivação, etc., pode haver muitas razões. Em tempos melhores, daríamos a eles mais tempo para obter sucesso, treiná-los, tentar encontrar outros papéis etc. Nas condições atuais do mercado, devemos isso a quem conquistou seu lugar na equipe, a tomar decisões mais rápidas em relação aos membros da equipe que não tem. Então, podemos fazer melhor uso de recursos escassos, como tempo, dinheiro e atenção.
  • Reduções salariais. Este é difícil e nem sempre é possível - seja sensível que nem todos podem administrar com um salário mais baixo. Sempre que possível, os fundadores / gerentes devem liderar o caminho com os maiores cortes e, idealmente, pedir a todos que puderem participar. Eu sempre recomendo combinar isso com grandes doações de capital para os funcionários que cortam seu salário. Quanto maior o corte, maior a concessão. Seja generoso, os membros da sua equipe estão sacrificando sua renda para ajudar a construir os negócios e, portanto, eles merecem se sair bem em caso de saída. Além disso, informe à equipe que restaurar os cortes salariais será a prioridade da empresa antes de fazer novas contratações. Esses cortes podem ser uma maneira de economizar custos suficientes para evitar a rescisão de alguns / quaisquer membros da equipe e, quando comunicados como tais, podem melhorar o espírito de equipe.
  • Deixando os membros da equipe principal irem. Um último recurso. Infelizmente, às vezes é inevitável se separar de ótimos membros da equipe. Se você precisar fazer cortes, seja sensível e compreenda que a maneira como você faz isso afetará seriamente os que foram deixados para trás após os cortes. Ajude as pessoas a encontrar emprego, dê uma indenização extra, se puder, e reserve muito tempo para ajudar os demais membros da equipe a entender por que você seguiu esse caminho e por que o novo plano lhes proporciona um ambiente de trabalho estável (e idealmente emocionante).

Abordando algumas preocupações

  • Perda de credibilidade: os fundadores / gerentes costumam ficar preocupados com o fato de que, se deixarem os membros da equipe, perderão credibilidade e não poderão contratar no futuro. Minha experiência é que esse não é o caso. Contanto que você lide com as reduções da equipe de maneira profissional e sensível, você não terá problemas para contratar novamente quando sua empresa melhorar.
  • Perda de impulso: Às vezes há relutância em tomar decisões difíceis devido a preocupações de que, uma vez perdido o impulso positivo, será difícil recuperar. É verdade que seria melhor estar sempre se movendo para cima e para a direita. No entanto, quando esse não é o caso, é essencial enfrentar a realidade da sua situação e tomar as decisões corretas para garantir o futuro do seu negócio. Ações pró-ativas sensatas e comunicação direta sobre decisões difíceis ganharão o respeito de seus stakeholders, ou seja, funcionários, investidores, clientes etc., e geralmente permanecerão com você. Ninguém agradecerá por manter a ilusão de grande impulso no dia em que você fechar o negócio.

Criando valor comercial

Você pode não saber quanto tempo a crise vai durar, mas se você garantiu que tem uma pista longa o suficiente, o próximo passo é gerar valor de maneira consistente. Isso garante que o tempo esteja funcionando para você. À medida que o tempo passa, seus negócios se tornam mais valiosos e atraentes para funcionários, clientes, parceiros, investidores e adquirentes. O objetivo não é sobreviver, é prosperar!

Algumas áreas em que você pode se concentrar:

  • Clientes - o maior número possível deles. O preço exato que eles estão pagando pode não ser tão importante quanto contratar clientes que podem ajudá-lo com os vários estágios de ajuste do produto ao mercado, ajuste ao mercado e ajuste. Veja se eles fornecerão depoimentos, referências, logotipos e feedback para suas equipes de produtos / tecnologia, em troca dos descontos que você pode estar concedendo a eles de qualquer maneira. Você sempre pode vendê-los no futuro à medida que seu produto amadurece ou eles ampliam a adoção em toda a organização.
  • Diminua sua queimadura. Os cálculos iniciais de caixa / queima que sustentam seu plano devem usar estimativas conservadoras e direcionar o máximo possível de qualquer aumento de fluxo de caixa para reduzir sua queima de caixa até que você seja lucrativo ou tenha um horizonte de tempo MUITO longo, ou seja, você é o dono do seu próprio destino . Então, à medida que o fluxo de caixa continua a crescer, você pode optar por contratar mais pessoas, fazer investimentos, correr mais riscos, etc., sem se preocupar com a falta de dinheiro.
  • Crie parcerias para capturar participação de mercado. Se você puder ajudar outras empresas a vender, elas provavelmente serão muito receptivas à construção de parcerias. Isso pode ter sido mais difícil em tempos mais calmos, mas, no momento, esperamos que todos procurem maneiras de gerar negócios suficientes para superar a crise com o mínimo de danos. Canais, revendedores, parcerias de marketing, parceiros de referência, afiliados etc. Muito para trabalhar.
  • Crie uma presença de marketing que possa posicioná-lo como líder de mercado quando as pessoas começarem a comprar novamente. Escreva artigos, faça seminários on-line, faça parceria com líderes de opinião do setor, obtenha artigos 'sempre-vivas' escritos sobre seu produto / serviço por jornalistas credíveis ou outros líderes de opinião, ganhe prêmios, receba recomendações de analistas, construa uma comunidade etc. Você pode não conseguir pagar pessoas / serviços dedicados a fazer isso, mas essas são tarefas perfeitas para os fundadores / gerência sênior / os membros da equipe talentosos que podem poupar tempo. Vi um sucesso incrível quando o foco foi colocado nisso.
  • Se as receitas são indescritíveis, converta seu produto para Freemium. Ofereça aos clientes em potencial uma versão simplificada do seu produto até que eles possam pagar pelo produto completo. Dessa forma, os clientes adquirem experiência com seu produto e, então, compram agora ou aumentam a demanda reprimida por melhores tempos. Tente garantir que você esteja trabalhando com as partes interessadas certas em cada negócio, para que isso se traduza em contratos de pagamento para o seu produto 'premium' no futuro.
  • Liberte-se para todos. Se você puder pagar (por exemplo, seu custo marginal por cliente é baixo o suficiente), pode fazer sentido apenas interromper todo o mercado, oferecendo gratuitamente todo o seu produto atual. Jornalistas / líderes de opinião irão usá-lo e escrever sobre você. De boca em boca, você ganhará novos usuários e um monte de pessoas relevantes experimentará seu produto, ajudando você a descobrir os primeiros usuários. Você provavelmente renunciará a alguma receita, mas se os orçamentos geralmente não estiverem disponíveis durante uma crise, concentre-se em obter participação de mercado e obter muito marketing gratuito. No futuro, você poderá começar a cobrar pelo produto / serviço OU usar o feedback recebido de seus clientes para criar uma camada premium.

Em resumo: verifique se o seu plano coloca o tempo do seu lado. Tome medidas difíceis agora para ganhar o tempo necessário para criar um enorme carrinho de compras líder no mercado!